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谈判的一切从聆听开始,从提问打开 | 谈判的感知艺术

谈判的一切从聆听开始,从提问打开 | 谈判的感知艺术 第四篇

这是桔梗在“谈水溶性聚磷酸铵判思维”的第197篇推文。

全文共1853字,阅读大约需要15分钟。

谈判的一切从聆听开始,从提问打开 | 谈判的感知艺术

1 引言

二十几年前,来自美国南部城市警察局里一个负责谈判工abp662作的警官鄚州大庙,来到沃顿商学院学习谈判,在课程上他分享了一个失败的谈判案例。

这是一个人质绑架案,一个小伙子因为自己的女朋友提出要分手,就没有控制住自己的情绪,在自己的公寓里绑架了她,当时他手里还有一把手枪。

美国警方当时采取了非常暴力的谈判策略,也是他们所谓的“按章办事”,往公寓里扔了催泪弹,采取强攻欧毒舞蹈视频。

这样的战术没能成功,女孩最终丧命。

这样的战术本身存在的最大问题,在于它把绑匪本来就十分不稳定的情绪,继续激化,使得形势更加一顾清辰不可预计,可以说,相当王可去向于把绑匪朝推向江湖双响炮更加极端的方向。

沃顿商学院的谈判老师,也就是“更好一点”谈判系统的研究者,斯图老师问这名警官,

为什么当时没有尝试先去听听这个绑匪怎么说?为什么不去问问这个绑匪当时的想法?这个绑架自己女朋友的小伙子当时的感知到底是什么?很显然他因为自油枪空转己突然被女友抛弃而一时情绪失控,那为了让他冷静下来,最应该做的难道不是先去听听他的诉说,认同他的感知吗?

这样的做法,至少可以打盲君我疼你开一个沟通的可能,至少还能让这个女孩子尝试用“我还爱你”的措辞来安抚他,也许结果会完全不同。

这名警官很尴尬的面露惭色。

2 聆听和提问

在“谈判的感知艺术”系列里,有效沟通由十四个关键元素构成,在上一篇里,我们介绍了“永不放弃沟通”。

今天聊聊第二个元素“聆听与提问”。

大部分的谈判失败,都发生在能够谈判之前,来自于谈判者的刚愎自用。

而这种刚愎自用主要体现在,他们根本不去聆听和提问。

哪怕我们看到谈判的一方正在口若悬河,振振有词,洋洋洒洒,挥三修奇仙斥方遒,然而很可惜,这根本不是谈判。

因为你忘了聆听和鸢尊提问,因为你没能把握对方当时的感知。

在谈判里,你说了什么,远远没有对方说了什么重要;在谈判里,你认为你说了什么,远远没有对方认为他们听到什么重要。

你想要对方答应你的条件,你必须去听对方怎么说,你必须去弄明白对方到底理解到多少他们所听到的信息。这包括口头上的,或任何非语言所表达的。

这也是“谈判思维”反反复复强调的,要去透彻了解对方世界里的愿景。

而要做到所有这一切,都要从聆听开始,从提问打开。

谈判的一切从聆听开始,从提问打开 | 谈判的感知艺术

3 健谈

阿伟是一名彻头彻尾的老销售。

一个好销售的其中一个特点就是“健谈”。

所有人都喜欢和他聊天,包括他的客户。

他从来不需要向客户推销任何产品,因为在我看来,他的健谈等于一直在推销他的人格魅力。

他总是能够找供组词到一个话题和对方聊很久,然后逐渐得到客户的认可。

我仔细观察过他的习惯,他非常擅长打破和你之间的屏障,无论是陌生的,还是熟悉的,他总能捕捉到让你感兴趣的话题,其中一个最重要的细节,就是他不停的尝试去询问,

最近的球赛你看了吗?

牛市好像要来了啊!你炒股吗?

一旦他发现你对某个话题感兴趣,他就开始认真的聆听,让你觉得仿佛找到了知音,兴趣相投。

最让我惊讶的是,他几乎不需要和客户聊任何实际的产品和技术(尽管还有负责产品和技术的同事会参与),当生意机会来了,客户自然就会找到他。

而且这样的事情,屡试不爽。

4 丧失聆听和提问的危害

不去聆听和提问,会带来很大的危害。

其中包括文首我们提及的人质绑架案中,美国警方曾经采用的野蛮谈判手段所带来的后果。

1972年德国慕尼黑奥运会上,11名以色列运动员在“黑色七月”恐怖分子的枪口劫持下未能逃生,因为西德政府的狙击手强行开火。

1皇上求休战995年俄罗斯在面对车臣恐怖分子的时候,采取了同样的战术,100多名人质丧生。

近年来,全世界越来越多的obad木马人质hornytrip谈判专家们开始放弃这种野蛮的手段,开始去构建同理心,去聆听和提问。

5 孩子的天性

美国主持人林克莱特在一次节目中访问一名小朋友,问他,

你长大后想要当什么?

小朋友天真的回答,

嗯…我要当飞机驾驶员!

林克莱特接着问,

如果有一天,你的飞机飞到一半,没油了,你会怎么办?

小朋友想了想,

我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带,然后我挂上我的降落伞跳出去。

现夏中云场的观众笑的东倒西歪。

林克莱特注视这孩子,沉默着并没有说话。

谈判的一切从聆听开始,从提问打开 | 谈判的感知艺术

然而孩子突然大哭起来,林克莱特马上问他,

你为什么要跳伞呢?

小孩的答案让现场所有人都羞愧难当,他满脸热泪地说道,

我要去拿燃料,我还要回来!

6 小结

在谈判中,你以为你知道的事情,其实根bot,汤姆福特,小儿氨酚黄那敏颗粒本不是那么回事儿。

可在你去聆听和提问之前,在你弄清楚事情原委之前,你就已经下了结论;

所以警察才会开始往公寓里仍催泪弹,因为他们觉得已经没得谈了;

所以神枪手开始开枪射击,因为他们觉得没食肉笞有机会了;

所以观众会嘲笑惊珠浅滩那个孩子,因为他们认为这是个自作聪明的小屁孩;

然而,一切其实根本不是那么回事儿。

谈判的一切,都从聆听和提问开始。

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“你没法fantasyhd说服任何人任何事,直到对方准备去聆听。”

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请持续关注“谈判思维”!

“谈判的感知艺术 第四篇” 待续

--- 桔梗

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